Odc. 16: Czy ktoś wybiera partnera technicznego na podstawie wyszukiwania?

W moim projekcie skupiam się na generowaniu ruch z SEO, ale ilość użytkowników z wyszukiwarki nie stanowi dla mnie KPI. Kluczowa jest sprzedaż i jakość leadów. W naszym przypadku dwie takie same frazy mogą wpisywać użytkownicy o zupełnie innych intencjach, dlatego staram się generować także ruch z ogólnych fraz, które niekoniecznie kojarzą się wprost z intencjami zakupowymi klienta. Szczególny nacisk kładę w tym zakresie na frazy zawierające nazwy technologii.

Konwersja

Poniżej screen z briefu, który wypełniają klienci po przesłaniu zgłoszenia.

Na bazie moich doświadczeń z lead generation dla spółek IT mogę stwierdzić, że użytkownicy bez wątpienia znajdują, a co za tym idzie wybierają partnera technologicznego na podstawie organicznych wyników wyszukiwania Google. Podobnie jest w przypadku wielu innych wyborów niezwiązanych z IT.

Zaufanie do wyszukiwarki

Oczywiście proces sprzedaży leadów B2B z SEO dla zespołu developerów różni się znacznie od procesu zakupu np. w sklepie ecommerce. Różnic jest wiele. Jednak część wspólną może stanowić to, że niezależnie czy użytkownik chce kupić projekt aplikacji za setki tysięcy złotych czy rower za kilkaset, jeżeli znajdzie daną stronę wysoko w organicu Google to zwiększy to zaufanie do sprzedającego. Nie będzie to tak mocna rekomendacja, jak np. polecenie od dotychczasowego klienta, który poleca nas znajomemu, ale dla wielu potencjalnych klientów mocniejsza, niż link z Adwords czy post na Facebooku.

Screen Sentuo

Screen Ahrefs

Semrush

W naszym przypadku, znalezienie boringowl.io w Google może jednocześnie stanowić "success story", ponieważ specjalizujemy się w projektach aplikacji web zoptymalizowanych pod SEO. Klienci szukających takich usług, mogą już w momencie poszukiwania wykonawcy bardziej wierzyć w profesjonalizm SH, który także własną stronę www. dobrze pozycjonuje. Jest to bardzo duże uproszczenie, ale mniej więcej tak to działa.

Kto wysyła zgłoszenia i jaka jest skala

Część leadów sprzedażowych pochodzi od osób decyzyjnych np.: dyrektor IT, właściciel start upu czy tech lead w projekcie, który potrzebuje szybko znaleźć developera do zespołu. Zdarzają się też zapytania od działów HR, innych SH czy osób prywatnych. W procesie jesteśmy w stanie dość szybko segmentować leady pod kątem jakości, ponieważ duża część nie nadaje się do dodania do lejka i odpada na etapie pierwszego kontaktu.

Konwersja z SEO jest jednak ograniczona i moim zdaniem nie da się oprzeć o nią rozwoju organizacji wytwarzającej software w skali przekraczającej kilka mln PLN przychodów rocznie. Może świadczyć o tym rozwój spółek o podobnym profilu działalności, które są rynku 8-10 lat i przekroczyły takiego poziomu. Dodatkowo także ilość fraz generujących konwersję na poziomie sprzedaży jest ograniczona, a sprzedaż najlepszych i najdroższych projektów odbywa się innymi kanałami, bazującymi na dużo większym zaufaniu, niż wysokie pozycje w Google.

Ruch organiczny msc od początku projektu

Podsumowanie

Biorąc pod uwagę powyższe, warto w strategii rozwoju biznesu brać pod uwagę to, że leady z SEO można generować tylko w ograniczonym zakresie, więc przy większej skali należy rozwijać inne źródła marketingu. Wiąże się to również z kwestiami sprzedaży na rynkach zagranicznych, co jest naturalną drogą rozwoju większości SH. W takim przypadku nie da się w prosty sposób działań SEO, które przynoszą efekty w Polsce skopiować na rynku w innej geolokalizacji i innym języku.

Pozdrawiam,

Tomek